他，中国制造最隐秘的王！

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服装巨子、雅戈尔老板李如成有句名言：“房地产和金融证券所赚取的利润，是雅戈尔做服装 30 年也赚不到的。”

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但就在李如成的隔壁，一对父子却靠两代人皆只干服装制造这一件事，干出了雅戈尔 30 年房地产与金融加起来都望尘莫及的业绩。

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“三低” 行业，“三高” 企业

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申洲国际是一家很神的公司。

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它身处市场极度饱和、竞争极其激烈的服装代工，是低成本、低价值、低利润的典型产业。

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虽然行业 “三低”，但申洲自己却实现了三高 —— 营收高、利润高、利润率高。

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2022 年，申洲实现营收人民币 277.8 亿元，同比上升 16.5%，创出了历史新高；净利润 45.6 亿，同比增长 35.3%。

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看惯了十亿百亿数字，只需要比一比，就知道这些数字的含金量。

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2022 年，“创新药 *” 恒瑞医药，营收和利润是 212.8 亿、39.06 亿元；工程机械龙头三一重工，808.2 亿的营收虽多，42.73 亿的利润，却刚刚和申洲打平；过去三年大出风头的以岭药业，营收和利润只有申洲的一半：125.3 亿、23.62 亿元。

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所以申洲 22.1%、16.4% 的毛利率和净利率，不仅放在服装行业内傲视群雄，就是在大制造业里也是相当能打的存在。

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工业富联，富士康旗下的 “代工 *”，其毛利率、净利率不过 8%、4%。

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即使是申洲的 “老甲方”、全球 * 大运动鞋服品牌 —— 耐克，净利率也只有 10% 左右；2022 年，另一运动巨头阿迪达斯的净利率更跌落到 0.4%。

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而且 2022 年的业绩，还是在原材料、能源价格双涨，宁波基地供应链吃紧的背景下，相对 “惨淡” 的成绩。

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近 10 年，申洲的平均毛利率、平均净利率稳定在 29.10%、19.24%。

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这样一家质地很好的公司，基本面鲜明地体现在股价上：从 2008 年的每股 0.53 港元，一路飙升到 2021 年的最高点 —— 每股 198.56 港元。

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13 年 370 倍，3000 亿港元的市值，堪称价值投资的好样本。

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即便如今，申洲的股价跟随大势大缩水，也依然拥有超过 1100 亿港元的市值，而曾经因为房地产与金融大把赚钱的雅戈尔也不过才 300 亿左右的市值。

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“打工仔” 赚钱，竟比 “老板” 更有效率，申洲是怎么做到的？

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决胜优衣库

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“代工 *” 的传奇，要从马宝兴、马建荣父子说起。

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1990 年，宁波北仑区为解决当地就业，内引上海国企、外联海外侨胞，成立了宁波申洲织造有限公司。

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马建荣的父亲马宝兴，身为上海针织二十厂技术副厂长，作为纺织专家被引入申洲，当上了副总经理。

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马宝兴愿意举家从上海去宁波，想法很简单：解决孩子的城市户口，能进厂当工人就行。就这样，儿子马建荣也进了申洲。

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结果马宝兴发现，申洲没资金、没技术、没订单，建厂还欠一屁股债，感觉掉进了大坑。

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但马宝兴没有退路。他想方设法筹到了钱，还清了债，有了启动资金，开始琢磨发展的事儿。

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和很多服装企业不一样，马宝兴决定带申洲切入中高端服装制造领域。他发现，日本婴儿服装的客单价很高，一件能卖到 1.5 美元，而成人制衣只有 1.2 美元。

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利润高，但对质量要求也高。在国内听起来还很新鲜的 “甲醛残留”、“色牢度”，在日本都是实实在在的指标。申洲的 * 批衣服做出来，沾水就掉色。马宝兴立刻做了个决定 —— 全烧了。

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把品质问题一个个解决掉，申洲终于打开了日本市场，也奠定了企业的发展方向：只做中高端代工。

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1997 年，申洲迎来重大转折。

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一是马宝兴、马建荣父子，完成了对申洲的管理层收购；二是 32 岁的马建荣接手企业。而他们马上迎来了一个未来的超级客户 —— 优衣库。

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优衣库的柳井正，在 90 年代来中国找代工厂，到处见老板，到处谈人生理想，绝口不提订单和工艺，很多老板都觉得这是个精神病。

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* 跟柳井正气味相投的，就是马建荣。

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马建荣刚接手申洲，就遭逢亚洲金融危机。他找到柳井正要合作，结果拿到了一个 “不可能完成的任务”：20 天，完成 35 万件的超级订单。

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这相当于申洲两个月的产能，但马建荣直接拍板 —— 干。

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把产能压到 *，申洲顺利交付了订单，而这个标杆工程，不仅让申洲牢牢绑定了优衣库，也让它在日本市场拿到了伊都锦、伊藤洋华堂一串大客户。

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几年下来，申洲的产值，从 1997 年的不到 1 亿元，增长到了 2005 年的 25 亿元。

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2005 年，申洲国际登陆港股，位列 * 大针织服装出口商。但上市融来的 9 亿港币，马建荣转手就花光了，他要继续做大，还要做强。

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大，很容易理解，但服装代工商，能强在什么地方呢？

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这和申洲找到的新业务有关系 —— 进军运动鞋服代工市场。

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这个市场很难做，耐克、阿迪达斯这些运动品牌，不停地搞科技升级，许多专业面料、科技面料的生产难度巨大，品牌对供应商的考核，能精确到设备层面。

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但这个市场又很有潜力，因为难做，所以品牌会留出很大一块利润，不像普通鞋帽品牌，喜欢一年加码一层，把代工企业逼到墙角。

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用不止 9 亿港币升级设备，研发面料，通过严苛的供应商考核，申洲国际逐步拿下了耐克、阿迪、彪马等头部品牌。

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从 2005 年到 2009 年，运动鞋服占申洲收入比重，从 9% 增长到 42%，日本市场的收入则从 81% 降到 53%。

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这一把牌，申洲赌对了！

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2008 年前后，次贷危机让服装代工业洗了次牌，一批中小企业出局，反倒是运动市场在北京奥运效应下，开始逆势增长。

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到 2012 年，申洲的 “四梁四柱” 成了型 —— 耐克、阿迪、优衣库、彪马的四大品牌；中国、欧洲、日本、美国的四大市场。

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面料大师

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人不狠，站不稳。申洲能站稳运动市场，靠的也是一个狠。

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2012 年，耐克找到产业链 “老搭档”、中国台湾的丰泰，希望它承接 Flyknit 飞线鞋面的量产。

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Flyknit 是一种创新面料。在过去，运动鞋的鞋面有鞋舌、鞋头、脚踝泡棉、后跟护片好几个组件，用帆布、皮革、化纤不同材料分别生产，再或粘或缝地组装在一起。

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但 Flyknit 能编织出一个完整鞋面，更轻薄更透气，几乎把鞋变成了一双袜子。

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丰泰采购了 150 台编织机，发现这东西又难做、成本又高，加上连耐克自己都吃不准 Flyknit 最后好不好卖 —— 万一搞不成，代工厂就等于白白陪跑。

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丰毅果断放弃，马建荣果断拍板 —— 干！他指挥申洲一口气砸进去 7 个亿，买了 2000 台专用设备，吃进了耐克的全部订单。

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马建荣又赌对了，耐克 Flyknit 鞋卖成了全球爆款 —— 耐克半年就赚了 6.5 亿美元。

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一起赢的还有申洲，从 2012 年到 2016 年，Flyknit 鞋面订单在申洲国际营收占比从 2% 涨到了 6%；更提气的是，因为能接这种高难度大活，申洲在耐克面前腰杆也更直了 —— 它得到了耐克的优先供应权。

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背靠巨头，申洲的营收从 2005 年上市之初的 24.8 亿元，一路冲到了 2020 年的 230 亿元。

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实际上，马建荣很早就对 “赌” 面料情有独钟。

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从 2005 年申洲上市，申洲用募来的 9 亿港币，3/4 升级产能，1/4 研发面料，还搞了一个 6000 平米的面料实验室。

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之后，申洲和优衣库共同研发出功能性面料 Airism，与耐克共同研发 TechFleece、Flyknit 等面料，还自行开发出 “咖啡碳” 保暖面料。

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如今，申洲建有大千面料工程技术中心、申洲面料工程技术中心等 10 多个创新研发中心，仅新材料面料专利就达 200 多项。

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做代工，为什么要研发面料？为什么把手伸到上游？

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因为这是建立 “纵向一体化供应链” 的基础。

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全球化的服装制造，是一条复杂而漫长的产业链。

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优衣库早期的生产流程是：在日本买原料，到印尼纺成丝，转运中国后，再辗转不同的工厂，完成纺织、染色、缝制的全过程。

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全球化分工很便宜，但没有效率。

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所以代工厂接单后，* 件事是 “等”：它要到上游企业去订面料，转运过来再加工。

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有时上游库存积压、下游等米下锅，都是家常便饭。但凡一个环节出问题，交付计划就会被打乱，不确定性巨大。

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但申洲把僵局打破了。

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由于具备强大的面料研发能力，从纺纱、织造、染色、印花、裁剪、制衣等所有环节，申洲包圆了。而且，产能都在一个工业园区里。

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于是，耐克们只要设计、下单、付钱，然后收货就行了。

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而申洲的 “纵向一体化供应链”，在物理上无缝衔接，减少了转运时间；向上游延伸，又吃掉了面料的利润，降低了成本；全链路高效协作，消灭了交付不确定性。

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申洲全球 * 的 “纵向一体化供应链”，究竟可以快到什么程度？

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从纱线到成衣，别人要 3 个月，申洲只要 15 天。如果肯加钱，申洲还能更快。

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2018 年世界杯，法国夺冠在即，法国队队服需求激增。于是，耐克紧急下单，申洲竟然在 16 小时内光速完成几万件球迷服的制造，然后直送上海、空运法国。结果，刚刚好赶在法国队夺冠前送至球迷手上，一夜爆单。

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在产业链的任何一环，品牌都可以找到替代者；但比全供应链，却找不到比申洲更好的替代者。

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牢牢将耐克、阿迪、优衣库、彪马、Lululemon 锁住，申洲的规模生产就有了保证，而规模，就是降成本的前提。

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不论是棉花采购，还是全球海运价格暴涨，申洲凭借其巨大的产能，向上下游强力议价，转嫁成本。

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这正是 “代工 *” 能够不断提升毛利率、净利率，实现正向循环的秘密。

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当然，申洲并非没有软肋。其过于仰赖大客户，导致耐克们一旦增速放缓，申洲也会陷入增长窘境。

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近年来，申洲营收上升却股价大跌，反映的正是市场的担忧。

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“做精一件事，足矣”

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有人对申洲的崛起 “秘诀” 饶有兴趣，但马建荣的回答是：

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“做精一件事，足矣！”

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但这句话还是有玄机，同样做代工，别人怎么就做不到申洲的程度？

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2016 年，美国《财富》杂志发布 “50 家改变世界的公司” 榜单，全球 * 服装制造商 “晶苑国际”（HK2232）位列其中。

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这一年，晶苑向客户交付了 3.5 亿件成衣，但每件成衣的净利润只有 35.4 美分。

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同是服装代工业的佼佼者，2022 年，晶苑实现营收 24.91 亿美元（179 亿人民币），净利润只有 1.73 亿美元（12.43 亿人民币）；近 5 年平均毛利率、平均净利率分别为 19%、6.3%，与申洲相距甚远。

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晶苑为什么不搞 “纵向一体化供应链”？答案是：搞不了。

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它服务的是 GAP、HM、Victoria’s Secret 等快时尚品牌。

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快时尚，就是设计、款式、周转都快，快到每季度都要换，但每笔订单都不大。

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这让晶苑无法在面料研发和自动化上下重注，因为某款面料下个月可能就不用了。只能拼人力、拼价格，上规模、压利润。

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有的代工厂，选择奢侈品赛道。结果，工艺复杂、标准化低、上不了规模，攒不了技术，只能赚细水长流的钱。

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但马建荣选择的运动鞋服赛道，看似平平无奇，实则深思熟虑。

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这个领域产品周期长，订单规模大，侧重功能研发。申洲只要长期坚持，就能建立技术壁垒，与大品牌双向绑定，成为其核心供应商，在协作中共同赚取技术升级的红利。

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其次，在产能布局上，马建荣同样精细而富于前瞻 2005 年，欧美对中国纺织品出口实施配额限制，马建荣就在柬埔寨建成了 * 家海外工厂；2014 年，美国大搞贸易封锁，马建荣又火速在越南布子。

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最终，申洲实现在浙江宁波、安徽安庆、柬埔寨、越南四地的布局，而这种 “机智” 的产能布局，几年后就显示出了先见之明。

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2020 年春节期间，中国供应链吃紧，马建荣迅速安排 400 多名企业骨干，火速飞往东南亚，安排订单转移，迅速稳定产能。

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2021 年，德尔塔病毒在越南肆虐，中国基地又产能全开，再度稳定了大局。

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凭借纵向一体化产业链和海内外双重布局，申洲的总体产能非但未受影响，还进一步巩固了客户信任。

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但比起选赛道、布产能，马建荣最难能可贵的地方，还是他对服装代工的长期专注和热爱。

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在很多人、甚至从业者的观念中，纺织服装业是污染大、利润薄、没前途的低端产业，终会被淘汰。

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比如杉杉集团靠服装起家，但杉杉创始人郑永刚坦言：“光做中国服装业老大，是一件挺土的事。”

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因此，在服装领域赚到 “* 桶金” 后，杉杉就开始向科技、时尚、金融、贸易等多产业转型。

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但马建荣却认定：“做好一件衣服，已经蛮不错了。”

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在他看来，服装业既有庞大市场，又能解决就业。而哪个行业都会遇到瓶颈，与其这行望着那行好，不如专注主业、持续突破，建立竞争壁垒。

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30 多年如一日地专注，让马宝兴、马建荣把服装代工做到 *，成为全球最会干这件事的人，也把申洲国际做成了服装业的 “台积电”。

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2018 年，有人在申洲国际业绩发布会上问道：申洲的天花板在哪里？

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管理层想了想，然后回答：

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“有些公司天天做一样的事，每天都是天花板…… 我们没有天花板，我们的天花板取决于我们的创新。”

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来源：投资界